¿Quién es tu cliente ideal?
Foto de Robert Bye en Unsplash
Quizá al iniciar un negocio, una de las cosas que debes entender es qué está pensado para venderle a un tipo de clientes, ellos serán tus clientes ideales, si al hacerte la pregunta de tu cliente ideal respondes “millennials” o “jóvenes”, quizá no lo estás haciendo tan bien como crees.
Pues para ti puede que unos sean jóvenes, pero no se identifiquen como tal, o no todos los millennials tienen los mismos gustos, pues esta generación (de acuerdo al diario El País) son personas que nacieron entre 1982 y 2004. Esto quiere decir que tienen entre 38 y 16 años, así que las personalidades, preferencias y visiones pueden cambiar.
Entonces, no te puedes quedar únicamente con esta información, es necesario que vayas más allá y entiendas el tipo de negocio que estás planteando y para quién, así que a continuación, te mostraremos cómo encontrar a tu cliente ideal, segmentarlo y conocerlo mejor para brindar un producto o servicio a la medida de ellos.
Solo así, podrás hacerte de un nicho de clientes y llevarlos a amar tu producto o servicio, pues no puedes hacer que le guste a todos, eso es prácticamente imposible.
Encuentra a tu cliente
Lo principal es segmentar, poco a poco ir conociendo información clara y concisa de tu público objetivo. Básicamente, lo que vamos a hacer es ir seccionando aspectos fundamentales de tus clientes, los cuales ya existen en el mercado, pero tú vas a brindar una solución exclusiva a ellos.
Para ello, haremos una selección de mayor a menor y que poco a poco vayas encontrando al cliente que se hará fan de tu negocio.
Segmentación geográfica
Tal cual, está limitado por el espacio en que ocupan en el planeta, es decir, ve de un territorio grande a uno más específico. Desde país, estado, provincia, región, ciudad, código postal, colonia y hasta manzana. Todo depende de lo amplio que puede llegar a ser.
Si por ejemplo, tienes una cafetería, lo primero que debes segmentar es por ciudad, ya que tus clientes frecuentes no buscan desplazarse todo un estado para llegar a tu local, pero sí a lo mejor colonias a la redonda, así que no excluyas a las personas fuera de tu colonia. Planea quienes están dispuestos a viajar para llegar a tu local.
Segmentación demográfica
Aquí debes considerar edad, género, estrato social, nivel de ingresos. Por ejemplo, no es lo mismo poner una cafetería donde prepararás desayunos económicos para el día a día, que una de especialidad en donde lo importante es el café y no tanto la comida.
Si es el segundo caso, tu segmentación demográfica podría ir a profesionales que se dedican a trabajar desde casa, que están entre los 25 y 35 años con un ingreso promedio de 2,000 dólares al mes.
Segmentación psicográfica
Es aquí donde tendrás que ir más allá con tu audiencia. Pues aquí es donde tienes que implementar habilidades más de estrategia, pues no solo debes escuchar lo que tus clientes dicen para resolver sus problemas, sino lo que no dicen.
Es tu trabajo entender qué los motiva a consumir tu producto, y puedes entenderlo a través de la segmentación psicográfica. Por ejemplo, hay quienes irán a tu cafetería para tomar un brebaje que los despierte por las mañanas y otros para experimentar las sensaciones que les dará el probar tu café.
Segmentación por comportamiento
Si le preguntas a 100 personas si se interesan por su salud, el 99% de ello te dirá que sí. Sin embargo, si miras en la población, hay una gran diferencia entre lo que dicen y lo que realmente hacen. El ejemplo más claro es cuando alguien va a un restaurante y le ofrecen agua o refresco, la mayoría responderá que prefieren el refresco a pesar de no ser lo más sano.
Por fortuna, una de las cosas que puedes utilizar ahora, son herramientas que te ayudarán a entender cómo se mueve tu público, qué está deseando hacer y cómo basa sus tendencias e búsqueda en la web, gracias a herramientas como Google Analytics, SEMrush, Ubersuggest y las distintas herramientas de tendencias que puedes encontrar.
Lleva tus conocimientos a la práctica
Una vez que recabaste información e investigaste, vas a describir la solución de tu empresa a este cliente ideal y cómo le venderías esa solución. Para que quede más claro, lo mejor es escribir una historia de tu persona ficticia pero con gustos reales. Siguiendo el ejemplo de la cafetería hagamos el siguiente ejemplo:
Conoce a Leonor, tiene 34 años y trabaja de lunes a viernes. Las tardes las aprovecha para salir a pasear con su mascota y terminar sus pendientes laborales que decide llevarse fuera de la oficina.
Leonor está en busca de un lugar petfriendly, que le permita sentarse a trabajar o tomar un momento de descanso; y que obviamente sirvan su café favorito: un grano de altura. Por lo que está buscando una cafetería que se encuentre en su colonia porque está interesada en llegar a pie o en bicicleta.
Leonor siempre utiliza las últimas tecnologías y lo más importante para ella es aprovecharlas, así que está buscando un lugar cómodo, con acceso rápido a internet y que tengan una terminal bancaria porque ella no maneja efectivo desde hace mucho tiempo.
Este perfil de persona puede ser tu cliente ideal, porque puede encontrar en tu local las soluciones que está buscando.
Eso sí, puedes incrementar el conocimiento si vas a ver a tu competencia, entender quienes son sus clientes y qué puedes adoptar de ellos, además siempre puedes entrevistar a tus clientes actuales para sabe qué les mueve, interesa y están dispuestos a hacer por seguir consumiendo tu producto.
No olvides que este es un tipo de cliente ideal, pero no significa que únicamente estés ahí para venderle a ellos. Quizá haya oportunidades en clientes como venderle solo café en grano, utensilios para preparar su café o simplemente ser la solución de reunión en su vecindario.
Entre más analices y entiendas a tus clientes, más oportunidades tienes de pulir el tipo de cliente ideal que estás recibiendo, así puedes modificar tu menú, decorarlo, ambientarlo e incluso, establecer precios ideales para ellos.
