Psicología de precios y cómo afecta la mente del comprador

La estrategia de precios representa una de las tácticas más importantes para garantizar la rentabilidad de un negocio, pues de ella depende en parte la interacción que tiene el público con los productos o servicios de la empresa. Esta técnica es llevada a cabo a través de una serie de actividades enfocadas en establecer los precios que posteriormente serán asignados a los productos / servicios de un comercio. Pero lo verdaderamente relevante que muchos saben y otros quizá no es que detrás de tal estrategia actúa el factor psicológico que es fundamental para captar la atención del consumidor.

Aplicar la psicología de forma estratégica e inteligente como método de persuasión del cliente es una táctica muy efectiva que deberías implementar en tu empresa si es que aún no lo has hecho, de ser este el caso, entonces has llegado al sitio correcto, ya que estaremos abordando el tema de la psicología de precios y cómo esta puede afectar en el comportamiento de los consumidores.  

¿Cómo establecer precios aplicando estrategias psicológicas?

Los precios comerciales se pueden presentar de distintas maneras y de acuerdo al tipo de cliente pueden parecerle más o menos atractivos. A continuación, veremos las principales estrategias psicológicas aplicadas por los empresarios a la hora de fijar precios de venta. 

Efecto tachado

Establecer dos precios donde uno está tachado y el otro no, le da a entender al consumidor que el precio que está sin tachar ofrece un beneficio extra, que en este caso viene siendo el ahorro de dinero, lo cual es una excelente forma de conseguir interacción. 

Jugar con el tamaño del precio

Sabemos que las etiquetas de precio pueden presentarse en diferentes tamaños. Al colocar una tarifa relativamente alta en letras pequeñas se genera un efecto en el cerebro del usuario que hace que vea el precio un poco más pequeño de lo que en realidad es. Esto evitará que se impresione por el costo del producto. 

Precio de oferta Vs precio original

Es una de las tácticas más utilizadas para captar la atención de los usuarios y consiste en colocar los precios un poco por debajo del monto original, con el propósito de hacerle creer al espectador que el producto o servicio se encuentra en oferta. Al aplicar tal estrategia asegúrate de calcular el margen de ganancia de los productos, de manera que no tengas pérdidas.

Utilizar la coma (,) a conveniencia 

Esta táctica básicamente va a depender de los objetivos que tengas planteados, es decir, si tu intención es ofrecer productos de compra compulsiva, lo más conveniente es fijar el precio sin decimales ($ 30, $ 50, $ 100…), mientras que, si decides apostar por las compras racionales, lo más recomendable son las tarifas que incluyan céntimos ($ 30,50).

Precio por día 

Este método consiste en dividir el monto total del producto o servicio en la cantidad de días que el cliente tiene para pagar, con ello la persona se enfocará en la cuota que debe cancelar, teniendo la percepción de que el precio es mucho más bajo de lo que en realidad es. 

Si se compara el precio total con las pequeñas fracciones que suman la misma cifra, automáticamente el cerebro de la persona tiende a elegir el precio fraccionado, ya que le genera la sensación de estar aprovechando una rebaja, además de tener la ventaja de poder cancelar por partes. La clave está en acertar en el contexto y lugar adecuado, puesto que un pequeño cambio en la estrategia puede afectar la percepción del consumidor. El precio por día por lo general se aplica en cursos o servicios que requieran de varias sesiones. 

Precio de servicio premium 

Si bien muchos clientes buscan cazar ofertas o descuentos, también se da el caso en el que los usuarios prefieren tener experiencias placenteras con servicios de calidad que los diferencien. La estrategia de precios premium te permite establecer el costo de tu producto por encima del precio habitual que ronda en el mercado. 

Al aplicar esta táctica le das a entender a los compradores que tu producto tiene un valor agregado y especial con respecto al que ofrece el resto de la competencia. Aunque en primera instancia pudiera parecer que esta estrategia ahuyenta a los consumidores, la realidad es que los productos de precios elevados crean una percepción de distinción en el mercado que puede actuar a tu favor, logrando que obtengas mayores ingresos. 

Sin embargo, es muy importante que, a la hora de aplicar esta técnica, tomes en cuenta el valor de tu producto y pienses por qué debería merecer la pena comprarlo. Recuerda que la calidad del producto debe ser fundamental en estos casos, pues el valor extra que le ofreces a tus clientes debe estar incluido y ser capaz de satisfacer sus expectativas. 

Estrategia freemium o productos y servicios gratuitos 

Uno de los mejores métodos para captar clientes es el freemium, el cual consiste en ofrecer productos o servicios sin costo alguno. No cabe dudas que la palabra “gratis” tiene un magnetismo que engancha de forma inmediata a los usuarios, llamando su atención. Por lo que puedes sacar beneficio de esto e incorporarlo a tus estrategias de venta con el objetivo de atraer más clientes potenciales a tu negocio. 

Para ello puedes ofrecerles pequeñas muestras de tus productos / servicios como recargar saldo gratis, si operas un centro de recargas telefónicas, brindar suscripciones gratuitas por un mes en plataformas de streaming como Netflix y HBO, o cualquier otro servicio que preste tu empresa; y si se sienten conformes con lo brindado será mucho más fácil de convertirlos en consumidores frecuentes. La idea es ofrecerle al público aquello que suelan consumir, de manera que puedas satisfacer sus necesidades con regularidad y crear lazos de fidelización a largo plazo. 

No obstante, debes tener en cuenta que aplicar este tipo de estrategia puede llegar a generar pérdidas de ingreso si no se aplica de manera correcta, por lo que es necesario saber identificar los límites al respecto.  

Precios por packs

A través de esta estrategia de precios puedes vender tus productos por paquetes y publicarlos a un menor costo del que tendrían si se vendieran por unidad. Esto se hace con el objetivo de causar un efecto de valor agregado en el punto de vista del usuario, pues al adquirir los productos por lote en lugar de individual se estarían ahorrando dinero que pueden invertir en otros servicios. 

Lo ideal para estos casos es vender artículos que sean complementarios, como por ejemplo champú + acondicionador y crema de peinar o sets de ropa interior si tienes una tienda de ropa. De igual forma, para complementar los productos y ofrecer una grata experiencia de compra, puedes brindarles a tus clientes diversos métodos de pago, las plataformas de pago online México pueden ser una excelente opción para agilizar los procesos de pago.

En cuanto a los servicios, la estrategia que puedes aplicar es crear paquetes, ya sean viajes turísticos a diferentes destinos por un solo precio o impartir una serie de cursos afín.     

Como recomendación adicional, puedes considerar la participación del público como táctica para captar su atención, pues al permitirles interactuar en la creación de sus productos, por ejemplo, se sentirán privilegiados y sabrán apreciar mucho mejor a tu empresa. Por supuesto, todo va a depender del nicho en el que te desenvuelvas y los objetivos de ventas que tienes.