Consiguiendo citas por teléfono: triunfe en donde otros fallan

Desde su invención, el teléfono ha sido una de las herramientas más poderosas para hacer negocios. Sin embargo, en nuestros días conseguir citas vía telefónica es más bien un arte. ¿Está empleando correctamente esta herramienta? Descúbralo con un clic.

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¿Quiere encontrar nuevos clientes? ¿Necesita más oportunidades para mostrar su producto frente a los tomadores de decisiones? Si su respuesta es afirmativa entonces lea esto antes de hacer su siguiente llamada telefónica. Una de las estrategias más comunes que existen para encontrar nuevos clientes es “llamar en frío”; es decir, llamar sin conocer a posibles prospectos para obtener una cita con el tomador de decisión y presentar sus bienes y/o servicios. Sin embargo, hay que dominar dicho arte y realizar ciertos pasos con maestría, ya que de lo contrario los resultados pueden ser desalentadores. Así que aquí le presento algunos de los secretos que utilizan diariamente los profesionales más exitosos del tele-marketing. Aplicados con constancia y de manera correcta, usted incrementará su efectividad para obtener citas y posiblemente también sus ventas.

Las bases de una llamada exitosa

Es muy importante recordar que del otro lado de la línea telefónica se encuentra una persona que puede estar ocupada, enojada o contenta, y lo más importante: al igual que usted puede percibir su estado de ánimo. Además, esta persona puede ayudarle o bloquearle el acceso al tomador de decisión, por lo cual le he aquí algunos puntos básicos para lidiar con esta situación: Siempre sonría. Una sonrisa honesta le puede abrir un millón de puertas; y lo más curioso: la sonrisa es perceptible a través del teléfono. Si deseamos captar la atención de la persona en el otro extremo, es importante que le trasmita emociones positivas. De ésta manera logrará que sea agradable el hablar con usted. Tome nota del nombre. A todas las personas nos gusta escuchar nuestro nombre, ya que llama nuestra atención y nos hace sentirnos atendidos. Es por esto imprescindible que si la persona no dice su nombre, la primera pregunta que usted haga sea: ¿Con quién tengo el gusto? Anote inmediatamente el nombre, porque si en ese momento no se encuentra la persona con la que desea hablar, esta persona le será de utilidad la próxima ocasión que marque. Logre una secuencia de ¡si!, ¡si!, ¡si! Esta es una técnica muy poderosa debido a que se logra un clima de concordancia entre usted y la otra persona. La técnica de “Repetición del Sí”, es contagiosa sin ser obvia, y es una manera efectiva de construir un puente de comunicación sólido. Aplicado a la secretaria o recepcionista, el repetir “Sí” se transforma en un modo de pensar. Al estar de acuerdo con usted, quiere seguir estando de su lado y apoyando su éxito. Un ejemplo para lograr una secuencia es el siguiente:
- ¿Estoy hablando a la compañía “nombre de la empresa”? – Sí - Tu empresa se dedica a “actividad” ¿verdad? – Sí - ¿Me dijiste que tu nombre es “nombre del interlocutor”?... - Sí - Un favor “(nombre del interlocutor”… ¿me podrías ayudar? (en esta última pregunta estamos logrando el la otra persona trabaje con nosotros)… Sí - ¿Quién es la persona que se encarga de “compras o toma la decisión sobre…”? - ¿Me podrías comunicar con el?
Y adivine que le va a responder… “Sí”

Lidiando con las contestadoras telefónicas

Si lo que usted intenta es venderle a una compañía mediana a grande, es muy común que la persona de compras o el tomador de decisión nunca le conteste el teléfono. Esto se debe a varias razones:
  • Están tan ocupados en cita tras cita, que nunca están en su lugar y sólo responden a las llamadas que les interesan.
  • En ocasiones, son tantas las personas que llaman que utilizan su contestadota como filtro, lo cual vuelve casi imposible hablar con ellos.
Ahora bien, ¿qué podemos hacer ante esta situación? Necesitamos un mensaje “Inteligente” que llame la atención del prospecto. Veamos primero un ejemplo del clásico mensaje:
“Hola, Sr. Prospecto. Soy (su nombre) de la compañía Difícilmente Vendo S.A. Nuestra empresa esta dedicada a… Nuestro producto es… y además…. Me encantaría reunirme con usted para conocer sus necesidades y hacerle una excelente propuesta. Sí gusta me puede encontrar en el número..., o a través de mi correo electrónico que es… Muchas gracias y estoy a sus órdenes”
¿Qué tiene de malo este mensaje? Solamente que suena a la típica llamada de vendedor, de esas que los tomadores de decisiones reciben por decenas cada día. Si usted hace este tipo de llamadas no logrará distinguirse de los demás y lo más probable es que sea eliminado aún antes de que termine de reproducirse.

¡Deje mensajes que generen interés!

Crear interés y curiosidad en su prospecto es algo que debemos aprender a hacer. Recuerde que tal vez esta sea la única oportunidad que tenga para que el tomador de decisiones escuche sobre usted. Para lograr diferenciarse debe pensar en brindar información provocativa, con declaraciones brillantes. Es por esto que debemos preguntarnos: ¿Qué le interesa al tomador de decisiones? Por dar sólo algunos ejemplos:
  • Cualquier cosa que les ayude a lograr sus objetivos o cumplir sus metas. Recuerde que ellos también deben de dar resultados en su compañía y si usted tiene información que les ayude en esta labor, seguro estarán interesados.
  • Información valiosa: de la competencia, de clientes, de nuevos mercados, de avances tecnológicos, tendencias, etc.
  • Nuevas ideas: los tomadores de decisiones están tan atareados operando día a día el negocio, que muchas veces no tienen tiempo de probar ideas frescas que brinden mejores resultados.
Ahora que sabemos que le interesa a nuestros prospectos es momento de tener un nuevo mensaje. He aquí algunos consejos: Utilice referencias. Sí usted ha platicado o conoce a alguien dentro de la empresa, es importante utilizar su nombre. Con esto tendremos más probabilidades de generar credibilidad y llamar la atención del prospecto. Por ejemplo:
“Hola, Sr. Prospecto. Soy (su nombre) de la Compañía Ganadora S.A. Rodrigo Gónzalez me pidió que le contactara para...”.
Investigue a la compañía. Muy pocos vendedores se dan a la tarea de investigar el prospecto a profundidad antes de llamar. Está comprobado que estudiar al cliente antes de llamar lo pondrá en una posición de ventaja. Por ejemplo:
“Estuve analizando la información en su página Web y me doy cuenta que hay una gran área de oportunidad en...”. “Hace poco, en una entrevista que concedió su compañía leí que su prioridad de mercado es...”
Comparta ideas intrigantes. La curiosidad es una de las armas más poderosas que tiene en su favor. Utilicela creando oraciones interesantes:
“He seguido de cerca el crecimiento de su compañía, y tengo algunas ideas muy puntuales de cómo puede mejorar...”.
Brinde un poco de información valiosa. Sí usted tiene acceso a estadísticas o información privilegiada comparta un poco:
“Recientemente hicimos un estudio de cómo las necesidades de los clientes varían de acuerdo a la estación del año y me gustaría mostrarle puntos claves de este estudio ya que para su compañía resultarán muy interesantes”.
Cierre con seguridad. Termine su llamada con la confianza de que usted tiene algo de valor para el prospecto:
“Deberíamos reunirnos. Los ahorros que le menciono pueden ayudar a lograr parte de sus objetivos… ¿podemos agendar una cita la próxima semana?, mi número es...” “Me encantaría mostrarle como obtuve estos resultados. Mi número es…”
Por último, reúna todos los elementos y una vez redactado el mensaje practíquelo varias veces hasta que suene totalmente natural. Inclusive puede dejar un mensaje en su propia contestadora y auto-evaluarse. Recuerde que lo peor que puede sucederle en este negocio es pasar desapercibido.

Angélica Frias es licenciada en Mercadotecnia por la Universidad Tecnológica de México con una maestría en Desarrollo Humano. Se ha especializado en mercadotecnia para pequeños negocios. Actualmente se desempeña directora de negocios estratégicos en SalesUp! un software CRM para PYMES y forma parte de la Asociación de Proveedores de Quintana Roo y la Confederación Patronal Mexicana (COPARMEX). Twitter: @angelica_cancun

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