Aunque es un concepto relativamente simple, la publicidad de las empresas está plagada de "características del producto" o si acaso "ventajas", en lugar comunicar "beneficios. Descubre la manera correcta de persuadir a tu mercado y triunfar en tu estrategia comercial.

“El consumidor podrá comprar un Ford Modelo T de cualquier color que quiera, siempre y cuando sea negro.”

Esta cita se le atribuye a Henry Ford, después que un periodista lo interrogara con referencia la inquietud del mercado americano de tener un coche que no fuera de color negro. Seguramente Henry Ford es el genio de la producción en serie, pero en marketing, fue un legendario papanatas.

Muchos empresarios actuales son modernos “Henry Ford” al enamorarse tanto de sus productos o servicios, que pierden de vista al verdadero rey de su negocio: el cliente. Muchos vendedores cojean de la misma pata. Así que consideren este artículo un verdadero regreso a las bases de ventas mercadotecnia.

Una pregunta incómoda

Hace unos días, mientras impartía un curso de Ventas, se me ocurrió, casi por puntada, hacer la pregunta más latosa de la sesión: “Me pueden decir cuál es la diferencia entre una característica y un beneficio.”

Oh sorpresa, Cantinflas resucitó en la mayoría de mis participantes. Estas son algunas de las “perlas” que escuche atropelladamente como respuesta:

“¡Buuueeeno! Una característica es algo así como un beneficio, pero más chiquito. O sea, algo que está escondido en el producto hasta que se lo enseñamos al cliente.” Me dijo uno de ellos.

“No, no, no.-” corrigió otro con cara de doctor en lingüística- “Una característica es algo que hace diferente a mi producto de la competencia y al hacerlo di-fe-ren-te (separó las sílabas de la palabra diferente para demostrar su profunda inteligencia) se convierte en un beneficio de inmediato.”

“Es algo así”, dijo una señorita con aire de siempre saqué 10 en la escuela, “como que la característica es algo físico y el beneficio es psicológico ¿No?”

Cerca –dije yo a “la consentida de mi profesor”- pero no exacto. Vamos a revisar de nuevo los tres ingredientes de un producto o servicio: características, ventajas y beneficios.

Característica

Describe lo que el producto o servicio es. Las características están relacionadas con los elementos físicos de un producto o servicio. Son observables, fáciles de medir, generales y relacionadas con la naturaleza del producto o servicio. Por ejemplo:

Tres recámaras, dos lugares de estacionamiento, dos y medio baños, dos plantas, 600 mil pesos.

Ventaja

Son características de un producto o servicio que lo hacen mejor si se le compara con sus competidores directos. Por ejemplo:

Tres recámaras con baño, dos lugares de estacionamiento techado, tres baños y medio, una sola planta, jardín de 6 x 8 metros, 790 mil pesos.

Beneficios

A diferencia de las características y las ventajas, los beneficios viven en la percepción del cliente. La mejor manera de definir un beneficio es:

Un beneficio es el uso positivo que un cliente hace de una característica del producto o servicio, y que le ayuda a cubrir una necesidad o deseo específico.

Por ejemplo: La primera casa puede ser atractiva para una pareja joven con hijos pequeños. El vendedor le podría llamar la atención de los siguientes beneficios:

“Piense que está usted comprando una casa completa a muy buen precio, y que por las edades de sus hijos, le dará un excelente servicio los siguientes 10 años. En ese tiempo usted podrá capitalizarse y tendrá la opción de venderla a muy buen precio, o ampliarla para que cumpla con sus necesidades de entonces.”

La segunda casa puede ser atractiva para una familia con hijos adultos. La vendedora tendría este argumento de venta:

“Es la casa ideal para una familia donde los hijos ya son independientes pues gracias a que cada recámara cuenta con baño, no será motivo de discusiones por las mañanas o para arreglarse los fines de semana; además su construcción en una sola planta la hace muy cómoda y fácil de habitar, pues no tiene la incomodidad de subir y bajar escaleras.”

Por eso los mejores productos y servicios son aquellos que fueron diseñados con un perfil de cliente como objetivo. Como siempre la clave está en el cliente.


A manera de final de anécdota. Mientras Henry Ford obligaba a sus clientes a comprar coches color negro, una pequeña fábrica competidora, la General Motors, se dio cuenta que había compradores dispuestos a gastar un poco más y a esperar mientras el coche de su sueños adquiría su color favorito. Muy pronto, General Motors retó el liderazgo de Ford.


Ford se concentraba en vender un medio de transporte; General Motors descubrió que era más rentable venderle a sus clientes un coche que les ayudaba a proyectar su individualidad.


Moraleja: Produce como Ford, pero piensa como General Motors. La clave de los beneficios está en los clientes.