El comercio electrónico para las PYMES: una opción para incrementar sus ingresos

Hasta hace algunos años, el comercio electrónico para las PYMES parecía un asunto inalcanzable. Pero, ¿cuál es la realidad en nuestros tiempos? ¿Puede mi PYME aumentar sus ingresos vendiendo sus productos en línea? Descúbralo con un clic.

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La semana pasada, tenía la necesidad de comprar un escritorio nuevo para un empleado de recién ingreso a la compañía. Así que me dispuse a visitar físicamente las tiendas que venden artículos de oficina como Office Depot, Office Max, SAMS Club, Costo y City Club. En ninguno de ellos encontré una opción que me satisficiera al 100%. Así que me pregunté: ¿por qué no busco un proveedor en Internet? Al fin y al cabo, cuento con una tarjeta de crédito corporativa y en pleno 2009, debe haber alguien que acepte compras en línea. Así que con tarjeta en mano, me dispuse a buscar “muebles”, “escritorios”, “mobiliario para oficina” y una serie de palabras similares. El resultado: una gran decepción. Ninguno de los proveedores ofrecía la combinación que estaba buscando: un escritorio color “maple”, a un precio competitivo (como el que manejan SAM’s Club o Costco), que aceptaran tarjeta de crédito, y que lo enviaran a mi domicilio. Me parece increíble que en pleno 2009, no hubiera en México una empresa que cumpliera con estos cuatro criterios básicos. Al mismo tiempo pensé: “aquí hay una gran oportunidad de negocio para la empresa que le entre de lleno al tema”.

Perspectivas del comercio electrónico en México

Entonces, la pregunta obligada es: ¿está México preparado para el comercio electrónico? Sobre este tema existen opiniones encontradas, pero también datos muy concretos. Por ejemplo, la industria turística es una de las más avanzadas, no solo en el extranjero, sino también en México. Hoy en día, la mayoría de los hoteles en los principales destinos turísticos ofrece reservaciones por Internet; las aerolíneas y los servicios de transportación terrestre se han sumado a esta ola. Y es que sólo hay que analizar los hechos: según las ultimas cifras de la Asociación Mexicana de Internet, hacia finales de 2007 existían en México cerca de 10.4 millones de computadores en las que navegan más de 23.7 millones de personas, con tasas de crecimiento del 20% anual. A este hecho, agregue las tarjetas de crédito: según la Asociación Mexicana de Bancos (ABM), en 2006 ya había cerca de 50 millones de plásticos en todo el país. Adicionalmente, prácticamente todos los bancos proporcionan servicios de Internet a sus cuentahabientes, y con ello servicios de pago electrónico interbancario a través de la “CLABE”. Entonces tenemos en nuestra fórmula: 23 millones de personas con capacidad de compra y creciendo a tasas del 20% combinado con 50 millones de tarjetas de crédito, más los servicios que ofrecen los bancos para el pago interbancario. El resultado: ¡gran potencial para comercio electrónico! ¿Está listo el mercado?... Por supuesto que sí.

Factores de éxito para el comercio electrónico

Con la crisis económica que vivimos en estos días, este es el momento más indicado para invertir en cualquier proyecto que nos represente ingresos adicionales. Sin embargo debo advertirle lo siguiente: el simple hecho de contar con un carrito de compras no le garantizará ventas suficientes. La realidad es que para tener éxito se necesita diseñar y ejecutar toda una estrategia comercial ganadora. En mi experiencia, esta estrategia debe contar con lo siguiente:
  1. Contar con una página profesional. Hoy en día pareciera que hasta los niños de primaria pueden desarrollar una página web, y es cierto, hacer páginas web no es para nada difícil. Sin embargo, diseñar una página web “que venda”, es otra cosa muy diferente. Es increíble constatar como pequeños cambios de imagen, color, distribución y contenidos hacen grandes diferencias en los resultados finales. Es indispensable entonces que involucre al menos: un mercadólogo, un comunicólogo, un programador web y un diseñador profesional. Juntos harán la diferencia. Sólo asegúrese que tengan experiencia en Internet, porque el medio es muy diferente a los medios tradicionales.
  2. Atraiga a sus prospectos potenciales. Ahora el siguiente problema: hay que difundir entre sus clientes actuales y potenciales que pueden ordenar por internet. Además de su papelería, la vía de acceso natural es primeramente el propio Internet. La razón: están a un clic de distancia. Es necesario entonces realizar de manera permanente, campañas de Pago por clic en los buscadores y envíos de correo con promociones a su base de datos de clientes. Recuerde que por más surtida que esté la tienda, no habrá ventas a menos que sus clientes potenciales la visiten.
  3. Fije el precio adecuado en sus productos. Cuando se hace un pedido por Internet, es común que se ordene directo del fabricante, por lo que en teoría, no hay intermediarios; con esto en mente, el comprador espera entonces recibir un precio menor al que puede encontrar en las tiendas físicas, a cambio de la “espera” que se genera hasta que el producto es entregado por la paquetería. En este tipo de canales, el precio es entonces uno de los principales motivadores para cerrar la transacción.
  4. Amplíe sus formas de pago. Acepte tarjetas de crédito de todos los bancos, PayPal, depósitos y transferencias bancarias. Hágale la vida fácil al cliente. Entre más opciones le dé, mayores serán sus ventas.
  5. Utilice promociones especiales. Los meses sin intereses o las promociones especiales en línea motivan fuertemente la compra y en algunos casos, puede ser esta la razón dominante de compra. Utilice estas herramientas con frecuencia.
  6. Servicio, servicio, servicio. Recuerde que las personas le compramos a personas, no a máquinas, por lo que queremos estar seguros que hay alguien detrás de la página web. Proporcione teléfonos a los que una persona puede comunicarse para resolver cualquier duda y ofrezca chat en línea. Estas dos herramientas complementarán la venta, ya que algunos terminarán por teléfono lo que comenzaron en línea.
Sin duda alguna, estos son momentos de actuar. El comercio electrónico es una realidad en nuestros tiempos y puede ser una alternativa muy interesante para ampliar los canales de distribución de cualquier compañía que ofrezca productos de consumo. Finalmente para las empresas en donde las ventas son más bien complejas y requieren de fuerza de ventas y cotizaciones, hay también otras estrategias altamente rentables. Pero de este tema hablaremos en el siguiente artículo. Mucho éxito en sus ventas.

Diego Bañuelos es Licenciado en Computación por la Universidad Autónoma Metropolitana y cuenta con un posgrado en Planeación Estratégica por la Universidad Anáhuac. Su área de especialidad se relaciona con la creación y distribución de productos de software comercial y con la optimización de procesos empresariales utilizando la tecnología. Actualmente se desempeña como Director General de Grupo BFX, firma especializada en estrategias de comercialización a través de Internet.




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