Logra el éxito en tu fuerza de ventas contratando vendedores con el perfil adecuado

Construir una fuerza de ventas exitosa no consiste solamente en contratar vendedores; se necesita habilidad para seleccionar al personal adecuado. Descubre el perfil deseado.

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Hoy en día, las organizaciones no sólo dependen de excelentes productos o servicios para tener éxito en el mercado. Se requieren también estrategias de mercadeo, campañas publicitarias, logística de distribución, variables que en su conjunto llevarán a una compañía al éxito.

Dentro de estas variables, la consolidación de una fuerza de ventas forma parte fundamental e integral para el crecimiento de una PYME. ¿Qué sería, por ejemplo, de la industria aseguradora sin los agentes de seguros que se encargan de transmitir los beneficios de un seguro de vida? Porque, reconozcámoslo, nadie hace fila para comprar un seguro de vida. O ¿qué sería de las compañías de mercadeo en redes –mejor conocidas como multinivel— sin los millones de personas que forman parte de su fuerza de ventas?


El secreto está en la gente

A diferencia de las grandes corporaciones en donde las enormes inversiones en medios publicitarios garantizan prácticamente que sus productos se “vendan solos”, la gran mayoría de PYMES utilizan fuerzas de ventas para comercializar sus productos y esto hace una diferencia fundamental.

El éxito reside entonces en el talento con el que cuentan los vendedores, el cual no sólo depende de su capacitación en el producto, sino de una serie de atributos personales que el agente de ventas debe poseer. La realidad es que no todas las personas tienen las mismas características y, por lo tanto, no todas son aptas para desempeñar con éxito la labor de ventas.
El vendedor exitoso

Para triunfar en las ventas debemos asegurarnos de contratar personas con los rasgos de personalidad de los mejores vendedores en el mundo. Algunos de estos rasgos o características son:

Extrovertido. Personas que no tengan problemas para hablar en público ya que algunas veces será necesario realizar presentaciones de ventas para más de una persona, y un vendedor introvertido tendría más dificultades para realizarla.

Automotivado. Uno de los factores más importantes al trabajar con personas son los cambios emocionales pues tendemos a padecerlos constantemente: enojos, depresión, alegría, decepción. Todos ellos impactan en el campo laboral. Los vendedores no son la excepción y el éxito en las ventas depende en gran medida de que los vendedores sean capaces de controlar sus emociones, de automotivarse para mantener el ritmo de trabajo y de lograr sus metas.

Disciplinado. En la mayoría de las compañías la labor de los vendedores reside en “recorrer las calles” en busca de nuevos prospectos. Esto los hace difíciles de monitorear y controlar. En consecuencia, si el vendedor no es autodisciplinado y opta por descansar o realizar actividades personales en lugar de presentaciones de ventas, la compañía no alcanzará sus metas y el vendedor acabará por perder su empleo.

Capaz de sociabilizar. Ser extrovertido no garantiza tener éxito como vendedor. Se requiere también de que la persona sea capaz de establecer lazos de confianza con el cliente, ya que cuanto más confíen los clientes en el vendedor, mayor será el volumen de ventas. Vender un producto una vez es relativamente fácil; lo difícil es hacer que el cliente nos compre de manera regular y, en este sentido, la relación cliente-vendedor es un factor primordial.

Con empuje. A muchos vendedores les sucede lo que a los maratonistas cuando llegan a la meta: se desploman y tardan mucho tiempo en recuperarse. Esta reacción se debe a que muchas personas están acostumbradas a metas de corto y no de largo plazo. Una persona con empuje es aquella que cuando está a punto de alcanzar una meta, en lugar de bajar el ritmo, acelera y corre una milla más.

Tolerante a la frustración. A muchas de las personas les afecta tanto que les digan ‘’no’’, que es motivo suficiente para que se desanimen y dejen de trabajar en una empresa. Los vendedores deben saber que el trabajo de ventas es un trabajo de probabilidades, en donde se reciben respuestas positivas y negativas, y mientras más presentaciones de ventas realicen, más respuestas positivas recibirán.

Empático. Es la capacidad que tienen las personas de ‘’ponerse en el lugar del otro’’. Cuando un vendedor logra ser empático con su cliente, ha ganado a un aliado más dentro de la organización. Esta característica es prioritaria para manejar las objeciones que ponen los prospectos para realizar una compra, así como para resolver problemas que se presenten con los clientes.

Con actitud de servicio. Vivimos en tiempos altamente competitivos, en donde el servicio es la actitud indispensable para incrementar y conservar la cartera de clientes. En el pasado se pensaba que contar con un buen producto era suficiente para mantener la relación comercial con los clientes. En el presente se ha comprobado que las personas que no den un servicio que distinga a su empresa, la condenan al fracaso inminente.

Las anteriores son sólo algunas de las características que buscan las empresas más exitosas en las personas que formarán parte de su fuerza de ventas. Lo deseable es encontrar personal que cumpla con la mayor cantidad de éstas, ya que tendrán mayor probabilidad de ser los vendedores más exitosos de su organización.

El costo de contratar a una persona que no tenga alguna de las características antes mencionadas puede ser elevado. Por esta razón, lo más recomendable es buscar ayuda especializada en el área de reclutamiento y selección de personal. Existen múltiples compañías que brindan este tipo de servicios a precios accesibles para una PYME. Las empresas que contratan a las personas adecuadas son las que están teniendo mayor crecimiento en el mercado, pues por bueno que sea el producto o el servicio que ofrecen, si no cuentan con el personal adecuado, jamás llegarán a ser exitosas.

Carlos Slim -distinguido empresario mexicano y uno de los hombres más ricos del mundo- actualizó un viejo proverbio chino diciendo: "En la actualidad no es suficiente con saber pescar; hay que saber comercializar y distribuir el pescado".

Armando Patiño es licenciado en Mercadotecnia por el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey. Su área de especialidad se relaciona con la formación y administración de fuerzas de ventas profesionales así como la creación de negocios en Internet. Actualmente se desempeña como Director Comercial de Alto Desempeño Empresarial, una firma dedicada a convertir empresas en negocios de alto rendimiento. Twitter: @adeconsultoria

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