México - Este año sentimos que vamos bien; cada día hay más gente que voltea a ver cómo se hace café a la italiana con nosotros, dice Luis Carlos Fernández, representante de SanRemo en México y EU
El Universal, 12-Jul-2010. Luis Carlos Fernández es un empresario mexicano que en momentos de crisis generó oportunidades de negocio en la cadena del café, al estilo italiano. En entrevista, comenta que después de la crisis de 1994 experimentó nuevas oportunidades en la industria del aromático, apostó por cafeterías, pero se dio cuenta que una parte de la cadena, la de la proveeduría no estaba bien atendida.
Fernández empacó maletas y en 1998 se fue a Italia a buscar a los fabricantes de las máquinas SanRemo y a convencerlos de asociarse. Hoy, después de 12 años, Fernández opera en México y Estados Unidos, y cada año desplaza cerca de 500 máquinas que tienen un costo desde 15 mil pesos hasta los 120 mil pesos.
No sólo eso, con su marca del aromático D''EME, este empresario intenta convencer a restaurantes, bares y hoteles, que el café a la italiana es mejor y que sus márgenes de ganancia son tan amplios como el potencial de negocio.
¿Cuál es su nicho de mercado?
Vamos a la parte más alta de la cadena. Vamos a los restaurantes y hoteles de alto nivel, es un café que se vende en 550 pesos el kilo, a diferencia del mexicano que cuesta 120 pesos. Aún así para el restaurantero es un extraordinario negocio porque gustativamente el cliente, una vez que lo prueba, suceden tres cosas: mantiene abierto el cheque promedio, da apertura a lo que son los digestivos. Cuando el café es malo la gente pide la cuenta inmediatamente. Y con un café bueno, normalmente lo que sucede es que las personas se mantienen en el restaurante pidiendo digestivos y tomando más café, o por otro lado, se llevan el sabor agradable de un buen café a su casa, y eso hace que tengas un buen recuerdo del restaurante.
¿Cuáles serían algunos puntos de venta?
De los más famosos, trabajamos en Mortons, trabajamos con Nobuck, todo Grupo Guadiana, los restaurantes de Mónica Patiño y Grupo Cambalache en Puerto Madero esos son los más conocidos. También trabajamos con hoteles como Four Seasons. Estamos en las grandes ligas.
¿A qué se refiere el concepto de servicio ampliado?
El servicio ampliado es una serie de servicios que va junto con los productos, y lo que hace es que cada taza de café llegue a la mesa en perfecto estado, y que haga que el cliente pida más café. Las mediciones que tenemos es que cuando empezamos a trabajar con un restaurantero, al transcurso de un año es que venda el doble del café que vendía cuando no estaba con nosotros, y esto en dinero representa entre 120 mil y 130 mil pesos mensuales extras de utilidad bruta, que se va a su bolsa y que le permite tener mayor crecimiento en nuevas unidades, o en divertirse más, lo que sea.
¿Cuántas unidades vendieron el año pasado?
Vendimos 470 máquinas, aun con la crisis. Pero este año estaremos un 15% o 20% arriba de las que vendimos en 2009. Seguramente vamos a llegar a 550 máquinas.
¿En términos de facturación cuánto sumaron en 2009?
Cerca de 2 millones de dólares, y este año estaríamos esperando un crecimiento de 20%. Este año nos ayudan varias cosas externas, como el euro que bajo y que ya no hay recesión en México. El año pasado se detuvieron muchos proyectos de inversión, y este año sentimos que vamos bien. Cada día más gente voltea a ver cómo se hace café a la italiana con nosotros.
¿Cómo operan el negocio en EU?
Lo operamos con una oficina en San Antonio, Texas, y con personas que viven y tienen residencia en Estados Unidos. Es una empresa con capital mexicano 100%, y en esa empresa está asociado el dueño de San Remo. A Estados Unidos llegamos en 2009, y empezamos a operar en 2010, y ahora vamos por otra exposición. Primero estuvimos en Chicago y luego estuvimos en Nueva York. Pero lo fuerte es México.
